凌晨三点还在协调主机厂的紧急保供，清晨七点便已站在用户的涂装车间里检查挂片实验；无分昼夜、不辨晨昏的工作时间，随时出发、四海为家的征程，“办公室”在客户的产线上，“上下班铃”是微信的一声声消息提醒……种种繁忙的要素组成了首钢股份营销中心长沙办事处（以下简称“长沙办事处”）驻厂代表们的工作日常。

长沙办事处肩负着华中、西南区域核心客户的服务重任，负责吉利系七大生产基地，以及比亚迪、大众等多家知名主机厂的全流程服务工作。驻守区域的营销团队，常年辗转于湘潭、贵阳、成都、抚州等多地主机厂之间，步履不停、奔波不止。从汽车零部件前期认证、批量供货保障，到现场质量问题快速响应、核心技术难题攻关，这支队伍始终以专业为基、以效率为要、以质量为本，依托首钢成熟的产销研协同体系，打造出独具特色的“技术+协同”全流程服务机制，用实打实的服务能力赢得客户深度认可，供货份额连年稳步攀升，先后荣获“优秀供应商”“最佳合作伙伴”等重磅荣誉，成为首钢汽车板业务在华中、西南市场的亮眼名片。

一场场“技术攻坚战”

“‘面子’是靠‘里子’挣出来的。”对于营销工作，长沙办事处驻厂代表闫金月有着自己的理解。客户的信任除了靠交流的艺术，更要靠一次次啃“硬骨头”积累起来，技术营销要扎得深，才能帮客户解决真难题。

2024年6月，用户主力车型顺利实现量产后，涂装车间突发涂装质量异常，引发客户高度重视。质量部门、研发部门接连发出紧急通知，要求迅速解决问题。ME总经理亲自过问，形势十分严峻。

该车型是首钢通过EVI先期介入服务拿下的重点定点项目，尤其是侧围外板，更是用户首次批量采用首钢新材料，一旦问题无法妥善解决，近万吨的订单将面临重大风险，更会影响首钢新材料在汽车领域的市场推广。

危急时刻，长沙办事处第一时间启动产销研应急保供机制，迅速将现场情况上报总部，一场跨部门、跨区域的技术攻坚战随即打响。由武汉首钢钢贸负责人、大客户服务团队、首钢技术研究院涂装专家、生产基地技术人员组成的专项攻关组快速集结，闫金月带领驻厂团队扛起现场协调、数据采集的核心重任，开启了多地往返、昼夜不休的攻坚之路。

在用户现场，他们组织挂片实验——每批150片巴掌大的样板，用铁丝挂在车门、后梁、车窗框等不同位置，随车进入涂装线。调整脱脂温度、碱浓度、槽液更换周期，反复验证。挂片、取出、观察水膜状态、记录数据，再挂片……同样的流程重复了成百上千次，实验记录攒了一沓又一沓，为寻找破局之法积攒了宝贵的原始数据。

为了从根源上解决问题，闫金月带着翔实的现场实验数据，直奔第三方涂装供应商总部，与技术负责人反复沟通涂装材料配方优化方案，详细拆解问题技术机理，多次邀请涂装材料供应商、客户方开展三方联合研讨。一次沟通无果就两次，两次未果就邀请供应商亲临用户生产现场，实地踏勘溯源症结。与此同时，首钢技术研究院专家团队同步在实验室开展平行验证，从专业技术维度校验优化方案的科学性与可行性，为现场攻坚提供坚实技术支撑。

经过连日奋战，用户基地开启连续五天的新涂装材料试用攻坚，每日稳定完成500至550台车辆涂装量产。最终试用结果显示，板材水膜状态均匀连续，电泳工序成品零缺陷，困扰客户许久的技术难题被彻底根治。难题攻克后，该基地的另一款新车型侧围顺利定点首钢新材料，并在同年授予首钢“最佳产品创新奖”，明确表示将持续推进首钢新材料在新车型发包、量产车型上的全面应用。这一场硬仗，不仅牢牢守住了既有订单，更筑牢了首钢在新材料汽车板领域的技术壁垒，开辟了新材料市场推广的新局面。

一次次“精准投喂”

硬仗不止一场，反复冲锋才是日常。面对客户生产中的各类痛点，团队始终坚持“主动发现、快速响应、精准解决”，用一次次“主动出击”抢占市场增量，赢得客户信赖。

西南某主机厂畅销车型的四门内板，长期使用其他供应商材料，一段时间内频繁出现材料开裂问题，返修率居高不下，甚至存在缺陷件流入下道工序的质量风险。客户虽多次要求原供应商整改，但耗时一月有余，整改效果微乎其微，生产线停滞风险加剧，品质部门焦急万分。

“客户有痛点，就是我们最好的市场突破点。”闫金月敏锐捕捉到这一信息。没有急于推销产品，而是第一时间带领技术服务团队奔赴客户现场，实地查看开裂零件、模具状态、冲压工艺参数，全面梳理问题根源，连夜制定出一套专业、务实的改善方案。方案中没有丝毫质疑与指责，只有清晰可行的优化建议：明确需调整的工艺参数、匹配适配性能等级的钢材材料、预估可实现的生产稳定性提升效果。

带着这份精准的解决方案，闫金月与客户技术负责人深入沟通，诚恳提出：“我们首钢有一款材料，硬度区间、延伸率与您现场模具适配度极高，要不我们送几百片过来，您上线跑一跑，用实际效果说话？”

客户抱着试一试的态度同意了合作验证。一周时间，300辆份验证材料从首钢产线紧急调配、直发客户现场。冲压当日，闫金月驻守产线旁，亲眼见证一块块钢板送入模具、压制成型、精准出料，板面光洁平整，棱线利落分明。全程连续冲压，工序平稳、零异常、零瑕疵。后续合作顺势落地，客户当即敲定：该零件后续全部批量供货，全权交由首钢承接。一次高效技术验证，一回极速响应保障，以过硬实力赢得客户信赖，更斩获新增批量订单。

在长沙办事处，这样的“主动出击”几乎每个月都在发生。帮助客户优化焊接飞溅参数、调整高强钢的冲压工艺、为新能源车型量身定制轻量化方案……每一次技术服务，都是信任的积攒。积攒够了，份额自然就来了。

一张张“产销研大网”

“我们是吹哨的哨兵，吹完哨后，冲上来的是整个首钢体系。”长沙办事处主任徐松说。营销人员能够高效服务多个主机厂、打赢多场硬仗，用技术服务赢得客户的信任，靠的是首钢成熟的产销研服务链条。

以脱脂攻关为例，驻厂代表负责现场数据采集和客户协调，第一时间将信息传回。消息一到，链条上的各个齿轮同时转动：研究院的涂装专家郝玉林带着团队在实验室里同步开展验证，分析脱涂装问题的机理，寻找配方优化的方向；营销中心汽车板服务室的贾松负责协调内外部资源，对接帕卡濑精的技术人员，组织三方技术交流；基地的生产人员紧急调取样板，从产线上截取不同批次的锌铝镁材料，供挂片实验使用。而驻厂代表则守在客户现场，一趟趟组织挂片、记录数据、反馈结果。前端的每一条数据，都成为后端研发和供应商调参的依据；后端的每一个结论，又迅速传递到前端进行验证。信息在链条上双向流动，没有断层。

“前端发现问题，后端提供资源。”徐松表示，每一次成功的技术服务，都是产销研各环节咬合运转的结果。这种机制让驻厂代表能够像“哨兵”一样保持敏锐，同时不必担心资源不足。有了体系化的支撑，一个人可以同时服务多个基地，一个小团队即可应对复杂的客户需求。

技术营销的根基在于解决问题、创造价值；企业发展的根基在于客户认可、市场口碑。从新材料涂装攻关，到主动验证获取增量订单，长沙办事处以实干诠释担当，用专业赢得信任，日复一日奔波在服务一线，以日积月累的技术赋能与贴心服务，推动首钢汽车板业务在华中、西南市场持续深耕，市场份额稳步攀升，合作版图不断拓展。

手机响起，征程继续，前方是待解的技术难题，是广阔的市场空间，身后是首钢产销研一体化的强大后盾，是服务团队昼夜兼程的坚守与付出。没有豪言壮语，只有日夜兼程。长沙办事处的驻厂代表们用脚步丈量服务，用技术赢得信任，不断擦亮首钢品牌底色。